这张小程序名片做对了哪4件事,4个共性看到商家

2019-10-10 作者:互联网   |   浏览(191)

原标题:开氪精选 | A轮就拿到了1.68亿,这张小程序名片做对了哪4件事?

加推成立到现在已有25000家商户,那些运用了加推且获得不错成绩的商家有哪些共性呢?有哪些方法呢?加推联合创始人刘翌近日在见实425大直播上分享了这个话题,以下为来自见实的实录报道:

你好,欢迎你来到开氪专栏,这里是《小程序流量红利12讲》。

小程序市场容量预估约是一万亿,累计用户达到了 6 亿。

但问题是,窗口期从来就是那么短。

  • 现在入场还来得及吗?
  • 弯道超车的机会还剩下多少?
  • 如何发力撬动小程序社交流量?
  • 如何利用裂变获客并实现流量变现?

作为你的商业前哨,36氪开氪团队精心策划了一场“小程序线上峰会”,为保你解渴,我们邀请来:

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下面这一讲实战干货,来自加推科技联合创始人&COO刘翌。

2018年5月,成立了才9个月的加推科技,A论融资就拿到了1.68亿人民币,成为国内估值最高的小程序创业团队之一。基于AI技术,用一张名片提升企业销售效率的加推小程序是To B类小程序。

用小程序+SCRM打通了前期获客、中期跟进,后期交易等全流程,加推科技做了一套服务于销售人员的工具。目前已与超过5000家企业建立合作。

迅速崛起的加推,背后的商业逻辑和思维方式是什么?凭什么这个团队能获得资本如此的青睐?

曾担任微信海外运营总监的刘翌,能将微信生态的大盘子看得一清二楚;此前,他还在全球最大的To B公司Oracle担任核心管理岗位,在企业服务领域也有深入的认知。

围绕“微信生态下,赋能B端的小程序将成为最大赢家”这个主题,刘翌向36氪开氪毫无保留地展现了他的思考。

Enjoy!

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一、为什么中国至今也没有出现市值达千亿的SaaS独角兽?

如何用小程序来提升现有业务收入?

我曾任腾讯国际业务海外运营总监、微信国际版产品运营总监,这些经历让我感受到,一种商业模式,在中国以外的国家成功了,特别是在美国成功了,在中国也能成功。但是如果直接照搬的话,它还是没有办法落地。为什么?

这是见实425大直播的关键话题之一。我们不仅仅在小程序上挣钱,挣到钱,建立稳固的收入模式,还要让小程序帮助现有业务带来新的收入。这个命题对传统行业、很多中小企业来说,是一个关键话题。

首先,美国的商业体系已经发展了200多年,企业生命周期非常长,企业的发展也到了一个非常高级的阶段。

直播中承担这个话题解答的CEO有三个,一是加推联合创始人刘翌,定位在帮助传统企业获取流量和变现的需求,一是多保科技CEO詹昌龙,帮助保险行业解决小程序获客和变现的问题,三是2号人事部创始人焦学宁,专注在HR领域,是垂直SaaS获客和变现的典型案例。今天我们要聊到的是第一个,即加推。

所以,如果你想在中国拓展一个商业模式,可以先看看美国有没有参照物。如果没有,只能说明这个商业模式本来就没有需求。但是,如果你找到了相应的参照物,简单照搬也不行。

刘翌此前在腾讯工作多年,离职前担任微信国际业务的总监,对微信非常熟悉。参与创办加推后,A轮即获融资1.68亿,可以说是小程序领域融资最大案例之一。

本质原因在于美国和中国在国情和商业环境上都存在很大的差异。

刘翌形容

美国的商业已经发展了几百年,而中国改革开放才30多年,无论是文化基因,还是市场发展阶段都相差甚远。中国企业的信息化基础建设也远远落后于美国。什么原因呢?

:传统企业必须拥抱技术,前提是选好大腿——最大流量在哪,哪就是大腿。在这个基础上完成流量基础设施的搭建,及解决两大成本结构,一是企业人力成本,二是营销成本;

改革开放刚刚开始的时候,企业几乎不需要任何软件支持就能赚到钱。在这个时期,中国企业的发展状态几乎是粗放式的。尤其是一些由国家主导的制造业,在市场竞争不充分,国家买单,不需要通过提升产品品质和生产效率来增大市场份额的情况下,企业几乎没有动力将资源投资到建立信息化基础设施的建立中去。

徐志斌

当然,在早期,也有一些巨头意识到自己管理能力的天花板,为了寻求突破,不惜花巨资引进美国先进的企业服务软件。但是有能力砸巨资引进先进企业服务软件的企业,主要也以国企和央企为主,仅能影响极少数的大型企业。而国内95%以上的企业是中小企业。就算有一部分思想先进的企业使用了欧美系统,也会发现由于所处商业环境和文化不同,西方先进的工具在中国极难落地,水土不服。

:加推现在有多少商家了?

这也是为什么,国内有很多CRM厂商,但至今也没有出现市值达千亿的SaaS独角兽。

刘翌

所以,欧美先进的商业模式可以参考,但照搬的结果就是无法切合国内的实际需求,唯一的解决办法就是去开发一套具有中国企业特色的产品。

:加推成立到现在一年半左右,拓展了两万左右的商家。

那对于加推科技来说,创立之初的目标就是要做一个符合中国特色、有真实需求的CRM系统,这也加推科技能够成功的第一个逻辑。

徐志斌

二、在中国,哪种企业管理模式更有效?

:在小程序领域给自己的标签是什么?

前面提到了,想在中国拓展一个商业模式,先看看美国有没有参照物。

刘翌

加推科技在美国找到做CRM的参照物就是Salesforce,它是美国最大的公司之一,市值已经突破了1000亿美金。照逻辑,在中国也一定会出现一个Salesforce。

:我们是做一整套智能商务工具。小程序其实是智能商务工具其中的一个组件,加推提供的是一整套帮助商户进行微信营销的解决方案。

但实际情况是,很多人都喊着要做中国的Salesforce,却并没有那么成功。本质原因就是仅仅做了简单copy,没有思考中国企业到底需不需要Salesforce。并且,当客户不懂的时候,企业通常不会认为是自己的问题,它们往往会认为这是客户的问题,所以很难通过挖掘问题,洞悉本地用户的真实需求,最终实现本土化、规模化。

徐志斌

所以,逻辑上,Salesforce在中国当然是有机会的,只是这个Salesforce一定要符合中国特色,这是我们当时的判断。

:那么多商户,讲讲小程序赚钱好的那些案例。

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刘翌

怎样才能将加推科技做成一个符合中国特色的Salesforce?

:我的感受是中国95%都是中小型企业,特别多的企业现在非常渴望通过各种工具接入互联网,实现生意的延展,生意的变现。

本质是要找到客户真实的需求。这里面实际上有3层逻辑:

今天准备的是四个中小型案例:

  • 首先,要摸透企业到底有哪些痛点亟待解决?
  • 其次,用什么样的商业模式解决?
  • 最后,如何借助中国本土化平台帮助加推科技落地这个商业方案?

第一个案例:小众茶。汕头卖茶叶的一个商户,通过使用加推的小程序,一个人的公司实现超过2500次的裂变,最终销售额达到54万,接入加推只有短短几个月实现的。

1、企业到底有哪些痛点亟待解决

第二个案例:做书法培训很小一个机构。他们在东莞,通过利用小程序拼团的功能,仅一周卖出一百多节课,课程的客单价过千。他们之前通过传统搜索引擎的方式做售卖,整个获客效率,获客成本非常之高,而且成交的周期也很长。这是一个比较有意思的案例。

加推科技建立的CRM系统的初心是赋予销售员销售力量,那么整个系统最核心的产品分为两个部分,一个是为每一位销售人员量身打造的“名片”,另个一BOSS雷达系统。

第三个案例:医美行业很有趣的一个案例。他们利用一个会员,借小程序的玩法,几个月的时间,实现了超过两千多次的会员裂变,成交金额接近20万。

这背后主要有两层商业逻辑,也是企业和员工的两大痛点:

第四个案例:是一个下沉四线城市的案例。因为今年都在讲下沉的概念。这个案例也特别有代表性,是一个母婴店,叫未来之星。在湖北的恩施,通过玩转小程序,利用全员分销的功能,把一个爆款一个月左右卖到两万件。未来之星的案例,我们非常吃惊。

  • 第一层,对个体而言,每一个人都是一个IP,每个人都需要一张名片去展示自己辉煌的成绩。但可能遇到的问题是什么?我们没办法去发朋友圈,因为别人可能会说你又在炫耀了。那么加推名片的作用,就是让你名正言顺地把自己装扮成一个职场中的自己。
  • 第二层,企业有什么动力去付款帮助员工去装扮自己?利益,公司最大动力就是要赚钱。那么加推名片和BOSS雷达系统合起来,就能帮企业高效赚钱。

徐志斌

加推科技正好找到了这个空间,让名片为企业和企业中每个员工赋能。

:提到这些案例有什么共性地方?

这个就是加推科技的底层的商业逻辑,相当于为企业提供了一个帮助企业销售人员和管理层提升产能、增加盈利能力的管理工具。

刘翌

2、什么才是更加高效的商业管理模式?

:第一个共性,这些商家都选择了同样的一个策略——推爆款,他们做微信营销和裂变的时候,不会是全品类推,基于某一款或者某两款爆款去推。

这个工具都应该有什么样的管理能力呢?

第二个共性,无一例外都采用了全员营销的方式,因为对于企业而言最大流量端是自己的员工,所以非常好地利用全员营销的方式。

前几年,在管理学上面出了一本非常有影响力的书,叫《赋能》。它谈了一种非常有意思的管理模式,“赋能性”的管理的模式:第一,要有非常清晰、一致的目标;第二,必须保持高频的信息互通,有目标以后,信息流在网络间的传达必须非常透彻、一致;第三,充分互信。这就是赋能型组织的特点,激活每个个体的能量。

第三个共性,非常好的利用跟客户之间口碑裂变的玩法,比如通过客户的转介绍,拼团活动,分销等等。这些案例都是基于微信口碑裂变的玩法。

在做落地调研的时候,我们发现,“赋能”这种商业模式在中国是有很多的成功先例的。

第四个共性,他们非常懂得如何利用线下流量,把小程序的码放在商品上,比如广告的入口,各种会销的入口。

比如,“创业型公司”在某种程度上就是一种赋能性组织。很多小型创业公司是非常拼的,它们通过股权架构的设计,让每个人都觉得我组织中的一份子。组织中每一个人的目标就很容易一致,加上初期团队小,沟通通畅,战斗力极强。反而组织大了后,每个个体的目标更容易不清晰,沟通不顺畅,效率变得越来越低下。

总结一下就是,单品爆款、全员营销、口碑裂变,线下流量的挖掘和利用,这四点是四个商家可以成功的几个核心因素。

再比如,微信生态下也能找到这种赋能型组,就是微商。

徐志斌

一个微商的团队成员,虽然不是正式雇员,但是只要TA的上线在朋友圈里发了什么东西,团队的成员几乎都跟着转发,第一,团队成员目标一致;第二,通过微信这个载体,沟通非常通畅。

:全民营销等等玩法,从微信的角度看犯不犯微信的忌讳,会不会去封杀它,好多做微信生意的团队,都担心被封。

所以,这是我们做加推的第二个逻辑背景,将已经被中国市场验证可行的“赋能型组织”复制到中国千千万万个企业中去,让名片成为“蜂窝式”管理中的一环,赋能管理者和员工,让大家可以为了一个共同的目标去努力。

刘翌

三、为什么在微信生态中,to C的机会越来越少,to B是唯一还可以选择的方向?

:对于全民营销的思考,我们的认知跟外界不太一样。

加推科技的第三个商业逻辑:我们认为在微信生态中,to B相比to C的机会更大。

首先,我们思考的是企业痛点是什么,那么在思考企业痛点过程中也踩了很多坑,走了很多弯路。最后,我们从成本的角度,去剖析企业的成本结构。所以企业方有两个成本结构很高,第一个是企业人力成本占了非常大的成本;第二个是营销成本占了企业很大的成本;

为什么?

那么我们思考的点是如何可以帮助企业更好地发挥每一个人,每一个员工的能效,怎么样帮助企业方提升每个人的推广效率,确切地讲这是全员营销一个非常本质的思考。

首先,本质上to C业务,最终的目标是抢夺每个用户的时间。

基于这个思考,需要给每一个员工统一化标准化的营销工具,以企业为单位的组织,做工具的落地。所以小程序是承载企业的官网,企业的商城,企业的品牌形象,一个最好的载体。

大家的时间从PC转到手机的过程中,发生了一次根本性的升级。PC是一个多任务并行的操作系统,你可以在一个机器上同时操作很多事情。所以PC时代非常辉煌,涌现了非常多巨头。但到了移动互联网时代,完全不同了。

加推是帮小程序在2B的场景中找到非常好的落地点,我们当时找的点是把小程序和名片结合在一起。结合官网,结合商城,结合企业的资讯,微客服系统,都装载到员工的名片上,这样就可以把小程序的流量赋予到每个员工的身上。员工可以通过小程序的名片,帮助企业进行获客和转化,所以我们从微信的视角去理解怎么样帮助小程序有一个更好落地的方式。

因为手机的操作系统,是一个单一线程的操作系统,同一个时间,你只能打开一个应用,每个人每天拥有的时间就只有24小时,所以能做大的都是让用户大频次使用的应用。

从另外一个方面,微信不喜欢有几点,第一点微信非常不喜欢商户篡改类目,这个过程中一定遵守微信的规则;第二点微信不喜欢的是,比如实体商品和虚拟商品之间交易的类别,不喜欢商户利用这个漏洞。所以当时做商城的时候,专门针对实体商品和虚拟商品设置了这两个类别。

所以你才能观察到,很多用户,不是看微信就是玩抖音。这就是为什么抖音崛起,微信那么紧张,因为它是霸屏式的大频次应用。

做小程序2B赋能,背后一定要思考清楚微信需要我们帮助微信解决什么样的问题,那么微信也非常希望可以把流量能力、变现的能力赋予给小B企业。所以中间需要非常合理理解微信整套商业逻辑的生态。

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其次,再把视野拉远一点,观察下美国的趋势,因为美国比中国的社交网络发展早两年,如果用美国的视角看国内,会更加清晰。

徐志斌

Facebook的活跃度和黏性一直在涨,为什么?

:从微信出来后再去跟传统企业打交道,为什么传统企业面对微信互联网的时候搞不定?

第一代手机只有两个功能,一个是给熟人打电话,一个是发短信。智能手机出现以后相当于把手机升级成了一部小电脑。但是有意思的点在于,虽然它升级了,人们对它的定位还是一样的——手机就是与熟人的通讯工具。这也是为什么最终我们还是把更多的时间花在微信上。

刘翌

所以,在美国市场,Fackbook占到了整个手机使用时长的80%左右。在中国市场,微信占了60%多的市场。按照这个逻辑,我们猜想,微信在未来可能可以占到90%以上的市场。

:传统企业经历了几个过程,PC互联网的过程,再到移动端的互联网,这个过程我们去看,中国互联网的技术发展速度很快,基本几年一个周期,就会产生一代技术的一个更迭,所以我们会把传统企业划分成几个不同的等级,也就是以年龄段作为一个等级划分。如60后年龄段为主的一批企业家,这些企业家不管是PC互联网还是移动互联网,其实都很陌生,对网络的理解会变得比较难。

所以,微信建小程序的生态,就是因为它在策划将自己变成一个操作系统。它已经不能仅仅满足于社交领域,它的终极希望是所有人,不用离开微信生态,就可以做到所有的事。

那么70后、80后、90后传统企业的老板,他们受过良好的教育,而且是从PC互联网成长起来的一批人。我说的是一个大的土壤,那么他们对工具的需求开始觉醒。

说到这里,特别要跟你提到一个概念,叫“微信互联网时代”。

微信互联网的工具,实现一个推广和普及,需要有一套可以普适性的标准。我们发现微信互联网出来了以后,微信自己的定位是2C,微信并没有太多制定整个2B解决方案的标准。

其实我是这个说法的提出者之一,去年年底,我们跟朱啸虎聊过微信互联网的逻辑,后来他也在喊微信互联网的说法,随之这个说法就起来了。

反而把这个能力释放给了生态去做这个事情,微信2B的生态又是一个很年轻的生态,伴随着微信公众号,微信支付,以及微信小程序。微信自己也在思考,在迭代,在升级。

什么是“微信互联网时代”呢?

所以就需要生态内服务2B的企业,一起来寻找微信一套标准的玩法。那么思考微信2B的角度就是微信如何以人为本,如何把以人为本这样一套思维模式,跟企业嫁接在一起。

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